أسئلة وأجوبة المقابلة الشخصية لوظيفة المبيعات (Sales)

هل ترغب بالحصول على وظيفة في قسم المبيعات؟ تعرف على أهم الأسئلة وأفضل الإجابات التي ستواجهها في المقابلة

تاريخ النشر: 01/02/2017
آخر تحديث: 01/02/2017

للتعرف على أهمية موظف المبيعات، لا بد من الانتباه أن هذا القسم يحظى بأعلى درجات التحفيز في الشركة، ويتم ربط دخله بمدى حماسته وقدرته على البيع، لتحفيز موهبة الموظفين، وضمان ارتفاع أرباح الشركات بشكل دائم، فهل أنت الشخص المناسب؟

البيع موهبة حقيقية، لا تعتمد فقط على الدراسة والقراءة، بل تحتاج إلى قدرة استثنائية على الإقناع وسرعة بديهة لتدوير الزوايا التي يخلقها المستهلكون، لذلك يبدي صاحب العمل اهتماماً خاصاً بموظفي قسم المبيعات، ما يجعل مهمة اختبارهم قبل التوظيف أمراً بالغ الأهمية، تابعوا معنا أهم الأسئلة والأجوبة المثالية لمقابلة العمل في المبيعات.

الأسئلة العامة لوظيفة المبيعات في المقابلة

تنقسم الأسئلة في مقابلة العمل لوظيفة المبيعات إلى قسمين، الأسئلة العامة والكلاسيكية، إضافة إلى الأسئلة التخصصية المتعلقة بممارسة المهنة، وسنبدأ معاً من الأسئلة العامة في مقابلة العمل لوظيفة المبيعات، إضافة إلى الأجوبة المثالية.

1- حدثنا أكثر عن نفسك.

لا تتعامل مع هذا السؤال كفرصة للحديث عن نفسك بشكل عام أو غير منضبط، بل يجب أن تدرك ما هو الهدف من هذا السؤال، حيث يعتبر هذا السؤال افتتاحية أغلب مقابلات العمل، وهو يهدف إلى كسر الحاجز بين المتقدم واللجنة، كما تحاول اللجنة تكوين انطباع أولي عن المتقدم، سيؤثر على سير المقابلة كلِّها، كما سيؤثر على قرار صاحب العمل النهائي، لذلك يجب أن تراعي الربط بين جوابك وبين ما ورد في سيرتك الذاتية ورسالة التغطية، كما يفضل أن تركز على اهتماماتك المتعلقة بالعمل في قسم المبيعات، لكن باختصار معقول، لأن الأسئلة الصعبة قادمة وستزداد صعوبةً بشكل تدريجي.

2- ما الذي جعلك تختار العمل في المبيعات؟

قد تختلف صياغة هذا السؤال، لكن على العموم، ومهما كانت صيغة السؤال، الهدف منه هو التعرف على علاقتك مع المهنة ومدى ارتباطك بها، إضافة إلى التعرف على توقعاتك عن الوظيفة في هذه الشركة، وإن كانت طموحاتك المهنية تتناسب مع عرض الشركة أم لا، لكن أسوأ جواب سيكون الجواب المغلق على غرار (أحب المبيعات!)، أو (لأنَّها تعطي دخلاً مرتفعاً)، تجنب هذه الأخطاء تماماً، كما يجب أن تراعي بعض النقاط الأساسية:

  • ابتعد عن الإجابات الفجة، على غرار (لم أجد مهنة أخرى!!)، أو (لم أحصل على معدل جيد في الثانوية العامة لأدخل كلية الهندسة فدخلت في دورات المبيعات!)، بل حاول أن تظهر شغفك بهذه المهنة، واذكر أول عمل لك في مجال المبيعات، الذي فتح أمامك الأفق لتطوير نفسك ومعرفة قدراتك الشخصية التي تتناسب مع هذه المهنة.
  • تجنب الربط بين المال والوظيفة، حتى وإن كان ذلك هو الواقع، لكن اللجنة تبحث عن أجوبة محددة، يجب أن تحصل عليها لتصل أنت إلى الوظيفة.

3- لماذا تقدمت إلى هذه الوظيفة في شركتنا بالذات؟

قد تكون صدفةً بحتة، لكن لا داعي لإخبار صاحب العمل أنَّك قرأت الإعلان فاعتقدت أن هذه الوظيفة مناسبة، بل يجب أن يشعر صاحب العمل أنَّك كنت تنتظر هذه الفرصة دون أن تبالغ في التملق. ومن المهم جداً أن تطِّلع على تاريخ الشركة ونوعية أعمالها، ليكون جوابك مثلاً؛

"لا بد أنَّ العمل مع شركة عريقة سيساعدني على تطوير خبرتي، كما سيسمح لي بإثبات مهارتي في هذه المهنة"، وإذا كانت الشركة حديثة يمكنك أن تحول ذلك إلى إجابة ذهبية، فلا بد "أنَّ العمل مع شركة حديثة تمكنت من النجاح بهذه السرعة سيضيف الكثير إلى مسيرتي المهنية، كما أنني أرغب بوضع مهاراتي في مكانها الصحيح".

4- ما الذي تعرفه عن شركتنا؟

هذه صيغة أخرى للسؤال السابق، لكن الهدف يختلف قليلاً، وقد يتم طرح السؤالين بشكل منفصل أو تضمينهما معاً، والهدف من هذا السؤال هو التعرف على مدى استعدادك للعمل، وإن كنت قد أجريت أي بحثٍ عن هذه الشركة قبل أن تتقدم لوظيفة بائع فيها، أم ستعتمد على الصدفة والحظ، كما قد يكون هذا السؤال هو أول الأسئلة، فلا يوجد ترتيب إجباري لهذه الفقرات، لذلك يجب أن تعد لهذا السؤال بشكل جيد من خلال الخطوات التالية:

  • ادخل إلى موقع الشركة وتعرف على أعمالهم، وكيف يعرِّفون بأنفسهم، إضافة إلى الأسواق التي يعتنون بها، ما هو السوق التقليدي للشركة، وما هو السوق الجديد الذي تحاول الدخول إليه، إضافة إلى أهم المنافسين.
  • لا تكتفِ بالبحث في موقع الشركة أو صفحتها على فيس بوك، بل حاول البحث في مصادر أخرى للتعرف على آراء المراقبين أو الزبائن بمنتجات هذه الشركة وخدماتها.
  • إذا وجدت أنَّ هذه الشركة تعرضت لأزمة ما، لا بد أن تحصل على معلومات كافية بخصوص هذه الأزمة وكيفية تخطيها، فربما تعرضت الشركة الغذائية لحملة إعلانية تشكك بالمواد المستخدمة في تصنيع اللحوم المطبوخة وتعليبها، لا بد أن تذكر معرفتك بهذه المشكلة وإعجابك مثلاً أو ملاحظاتك الدبلوماسية بخصوص طريقة تعاطي الشركة مع هذه الأزمة من ناحية قسم المبيعات.

الأسئلة المتخصصة في وظيفة المبيعات

غالباً ما يتم اختصار المقابلة إن لم تكن أجوبتك على الأسئلة العامة جيدة ومقنعة، لكن بمجرد الدخول في الأسئلة التخصصية لا بد أنَّكَ قد تجاوزت المرحلة الأولى بسلام على الأقل، وهنا ستبدأ الأسئلة التي تصبح أكثر تعقيداً وتخصصاً.

1- كيف ستتعامل مع رفض المنتج الذي تبيعه؟

يعتبر رفض المنتج أمراً روتينياً بنسبة للعاملين في البيع، سواء في منافذ البيع الثابتة أم من خلال المندوبين المتجولين، لكن كيفية التعامل مع هذا الرفض تحدد مدى خبرة مدير المبيعات وأعضاء فريق المبيعات، لذلك ستكون إجابتك عن هذا السؤال مهمةً للغاية، ويجب مراعاة بعض الأمور أثناء الإجابة:

  • لا أحد يحب الرفض، لكن الرفض فرصة للتعليم، واختبار أنواع مختلفة من المستهلكين، كما يفيد في التعرف على أسباب رفض السلعة ومعالجتها.
  • إذا كنت تمتلك خبرة سابقة في التعامل مع رفض منتجاتك، حاول أن ترويها مستخدماً الاستراتيجية التي كنت تتصدى فيها للرفض ونتائجها بالأرقام.
  • حاول أن تؤكد على تقبلك لهذا الرفض، والبحث عن الجوانب الإيجابية فيه.
  • ابتعد عن أي إجابات قد تشعر لجنة مقابلة التوظيف بحساسيتك تجاه الرفض.
  • سيكون الجواب المثالي: "إن الرفض أمر لا بد منه في هذه المهمة، قد يكون مخيباً للأمل أحياناً، لكنه بلا شك نافذة جيدة للتعرف على طرق تحسين السلعة واهتمامات الزبائن، يجب أن نحاول قدر الإمكان تجنب الرفض ومعرفة أسبابه...".

2- هل سبق أن تخطيت أهداف المبيعات في أعمالك السابقة؟

أغلب البائعين المتميزين يتخطون أهداف المبيعات (Sales Goals) التي تضعها الشركة، حيث تعتبر هذه الأهداف للتحفيز بالدرجة الأولى، لذلك يجب أن ترتب ذكرياتك عن أعمالك السابقة لتكون إجابتك محددة، ومثالية، كما يجب أن تدعمها بالأرقام، وتركز على فريق العمل في تخطي الهدف، كأن تقول: "لقد تخطينا في فريق المبيعات في الشركة الفلانية الأهداف بنسبة متوسطها 25% لمدة سنتين على التوالي، وكان الشهر الأكثر حظاً عندما تجاوزنا الهدف بنسبة 87%".

3- ما هو الفرق بين المبيعات والتسويق؟

قد يبدو هذا السؤال علمياً بحتاً، يحتاج إلى مراجعة التعريفات والمفاهيم التي درسناها في الجامعة، لكن الهدف منه ليس اختبار المعلومات، حيث ينشأ صراع في أغلب الشركات بين قسمي المبيعات والتسويق، لأن كل من الفريقين يعتقد أنَّه الفريق الأهم، والفريق الآخر هو امتداد له، أما الشركة فتبحث عن التكامل بين هذين الفريقين، لذلك فإن الهدف من هذا السؤال هو معرفة وجهة نظرك بالعلاقة العملية بين قسمي التسويق والمبيعات.

والجواب المثالي عن هذا السؤال يجب أن يكون دبلوماسياً، تبين من خلاله التكامل بين عمل القسمين، وعدم إمكانية التقليل من دور قسم التسويق في وضع الخطط التسويقية، وتوجيه قسم المبيعات دون أن يؤثر على عمله المستقل، كما يجب أن تتجنب العبارات الرنانة التي يحفظها العاملون في المبيعات، على غرار (المبيعات هي الأصل)..

4- كيف تعقد صفقة ناجحة لمنتج جديد؟

لا بد أن تميز هنا بين عمل التسويق وعمل البائع، وهذا صلب عملك على كل حال، لكن يجب أن تذكر التسلسل الذي تتم فيه عملية البيع كما تقوم بها أنت، ولا مانع من إعادة الاطلاع على سلسلة عملية البيع ثانية.

كما يعتبر ذكر تنفيذ مراحل البيع مهماً للغاية، فأنت تطلع على الخطة التسويقية، ثم تعد خطة البيع، وتخطط للعرض الذي ستقدمه مثلاً، ثم تحاول استكشاف الاحتياجات أو العقبات مع وضع الحلول المناسبة، كما تضع في الحسبان الأسباب التي قد تسبب الرفض، وتعد آلية لمراقبة نجاح خطة المبيعات بشكل دوري، لكن من الثابت أن حفظ هذه الكلمات لن يجدي نفعاً، لا بد أنك تدركها كمتخصص في مجال المبيعات.

5- هل خسرت صفقة ما؟ وكيف تعاملت مع ذلك؟

صفقات البيع تتم مرةً واحدة، إما أن تخسرها أو تربحها، وليس من المنطقي أن تربحها دائماً، فالأمر لا يتعلق فقط بخبرتك أو بجودة المنتج، بل هناك العديد من العوامل الأخرى التي تؤثر على نجاح عملية البيع، لذلك لا تحاول أن تبدو مثالياً، فإذا تعرضت لمشكلة مماثلة اذكرها في مقابلة التوظيف دون التركيز على المشكلة نفسها، بل حاول أن تركز على النقاط الآتية:

  • اختر المشكلة التي ستتحدث عنها بعناية، كما يفضل البحث عن صفقة كادت أن تفشل واستطعت تدارك الموضوع.
  • حاول أن تركز على الأشياء التي تعلمتها من تجربة فاشلة في البيع، وكيف تمكنت من تجاوز أخطائك في المرات القادمة.
  • إذا كنت حقاً لم تختبر هذه التجربة بعد، اشرح وجهة نظرك في التعامل معها في حال اختبرتها، لأن عدم وجود تجارب مختلفة في مجال المبيعات قد يخفض من نقاطك في مقابلة التوظيف، لكن وجود توقعات واضحة ومنهجية منطقية للتعامل مع هذه التجارب في المستقبل سيعوض تلك النقاط.

6- أخبرنا عن أكبر نجاح حققته في عملك كبائع؟

هذا هو الوجه الثاني للسؤال السابق، قد يتم دمجهما معاً، كما يجب أن تعتمد بإجابتك على تجربة حقيقية ومتميزة، ولا تنسَ أن تدعم النتائج بالأرقام، واعلم أن من يجري معك مقابلة العمل، يريد أن يتعرف على نظرتك إلى النجاح والفشل، لذلك لا تبالغ في استعراض العضلات ولا تتحمس أكثر من اللازم، أما إذا تم توجيه السؤال عن النجاح والفشل معاً، حاول أن تربط بين التجربتين، وأن تركز أكثر على التجربة الناجحة، لكن إياك أن تضخم من نجاح صغير.

7- لماذا تركت عملك السابق في المبيعات؟

قد يبدو هذا السؤال من العموميات، لكن في وظيفة المبيعات يعتبر ذو دلالات مهمة، حيث أنَّ إجابتك ستبوح بطموحاتك، كما أنَّها ستوضح مدى قدرتك على شغل هذه الوظيفة، لذلك:

  • هناك أسباب منطقية، لكن لا تذكرها، مثل عصبية المدير، أو عدم التأقلم مع الزملاء، أو حتى المردود المادي المتدني، لأن أصحاب العمل يعتبرونها إجابة سلبية.
  • ابتعد تماماً عن التجريح بالشركة السابقة أو زملاء العمل والمديرين السابقين، بل على العكس حاول أن تذكر صفات إيجابية للعمل السابق.
  • حاول أن تكون إجابتك دبلوماسية، تتعلق بطموحك الوظيفي أو تعطلك عن العمل لأسباب قاهرة ربما، كما يمكن أن تذكر رغبتك بالحصول على وظيفة أكثر تخصصاً...إلخ.

أسئلة أخرى متوقعة في مقابلة العمل لوظيفة المبيعات؟

إضافة إلى الأسئلة التي ذكرناها، والتي سنذكرها لاحقاً، إليك بعض الأسئلة التي تعتمدها لجنة مقابلة التوظيف:

  • أخبرنا عن موقف محرج تعرضت له

هنا يجب أن يكون الموقف محرجاً لك كبائع لا كشخص عادي، لا يمكنك أن تتحدث عن إحراج ناتج عن وجود أحد معارفك أثناء تجوالك لبيع منتج ما، ستخسر الوظيفة فوراً، لكن يمكن أن تذكر وجود خطأ في التصنيع سبب لك إحراجاً مع الزبون، لكنك تخطيت ذلك بتعويضه من خلال عرض بيع جديد.

  • هل تعرضت لمواقف مضحكة؟

لا تحول الإجابة إلى مسرحية هزلية، اختر موقفاً طريفاً عن زبون مميز، كثير السؤال ولجوج، كان يقول "كلكم كاذبون"، واذكر كيف أقنعته بشراء منتجك.

غالباً ما يتم نقاش الأمور المتعلقة بالراتب في جلسة منفصلة، أو في نهاية المقابلة، وهذا يعتبر موافقة ضمنية على تعيينك، حاول أن تستثمر خبرتك في البيع بالتفاوض على الراتب.

هنالك بعض الأسئلة التي قد تطرح لإختبار قدرتك على البيع

مهما كانت مؤهلاتك متميزة ومهما كانت سيرتك الذاتية متقنةً، لا بد أنَّ صاحب العمل يبحث عن خبرتك الحقيقية في مجال المبيعات، لأن الزبائن لن يقرأوا سيرتك الذاتية، بل سيتعاملون معك مباشرة، لذلك ستواجه أسئلة تجريبية على غرار ما سنذكره الآن.

أريدك أن تبيع لنا هذا القلم...

قد يُطلب منك أن تجري محاكاة للبيع لأي أداة موجودة، ربما يطلبون منك أن تبيع لهم الطاولة أو القلم...إلخ، هذا السؤال يعتبر فخاً خطيراً، حيث سيبحث من يجري المقابلة الوظيفية عن الثغرات التي قد تقع بها أثناء الإجابة، وعن آلية تفكيرك في الترويج والبيع، هنا لا بد أن تستخدم خبرتك وذكاءك في البيع:

  • حاول أن تطرح الأسئلة قبل أن تبدأ بعملية البيع، قل مثلاً "قبل أن أعرض المنتج لا بد أن أعرف ما الذي يهمك في القلم؟" لنفترض أنَّه أبدى أهمية لدوام القلم، لا بد أن تركز جهدك على هذه النقطة.
  • إذا كان القلم رخيصاً، وقال لك صاحب العمل أنَّه يهتم بالأقلام الثمينة، لا بد أن تحاول بيع هذا القلم بالاعتماد على هذه المعلومة، وببيان مدى فعالية القلم الرخيص الذي تبيعه مقارنة بالأقلام الثمينة، يمكنك أن تقترح عليه شراء القلم للموظفين "يمكنك سيدي أن تقتني قلماً ثميناً خاصاً بك، لكن لا بد من الحصول على الأقلام الجيدة للموظفين بأسعار معقولة، هذا القلم سيلبي طموحك"، هذا السؤال يعتمد على خبرتك بشكل أساسي.

أسئلة كلاسيكية في اختتام أغلب مقابلات العمل

1- ما هي آخر الكتب التي قرأتها عن المبيعات؟ وما الذي تعلمته منها؟

لا بد أن تكون قد اطلعت على أهم كتب التسويق، ولا بد أن صاحب العمل يهتم بتوظيف شخصٍ دائم الاطلاع، فإذا كنت تعتمد على خبراتك السابقة فقط، يجب أن تبدأ بالاطلاع على آخر التحديثات المتعلقة بمجال عملك، من خلال الأخبار والدوريات أو الكتب التي تتعلق بمجال المبيعات.

2- ما هي نقاط قوتك ونقاط ضعفك؟

ركز على نقاط القوة أكثر من تركيزك على نقاط الضعف، وتأكد من ذكر ولو نقطة ضعف واحدة، لأن محاولة إظهار الكمال، ستكون سلبية بشكل مطلق، لكن يمكنك أن تختار نقطة ضعف لا تتعارض مع عملك كبائع، إضافة إلى ذكر كيفية التغلب عليها أثناء العمل.

3- أين ترى نفسك بعد خمس سنوات؟

الهدف من هذا السؤال هو تقدير طموحاتك، يجب أن تبتعد عن الطموحات المادية، وتحاول أن تحصر إجابتك بالطموحات العلمية والترقي الوظيفي، واستكمال مشروع ما بدأت به أو تنوي البدء به.

4- هل لديك أسئلة؟

لا تقل لا، ولا تسأل أسئلة شخصية بعيدة عن المقابلة نفسها، حاول أن تتعلق أسئلتك بالأمور التقنية المتعلقة بعمل الشركة بعيداً عن نقاش الراتب، لأن لذلك وقت خاص، قد يكون بعد هذا السؤال مباشرة أو في مقابلة أخرى، لكن يمكن أن تسأل عن وسائل البيع المتبعة في الشركة، أو ربما ستحتاج إلى التعرف أكثر على السوق الذي تستهدفه الشركة ونوعية العملاء، يمكنك بعد ذلك إغلاق الصفقة كما تفعل بعملك، بعد التأكد من وصول الأجوبة التي تريدها إلى صاحب العمل أو لجنة المقابلة الوظيفية.

ما هي الأحاديث أو الأسئلة التي يجب أن تتجنبها خلال المقابلة؟

  1. تجنب الحديث عن حساسيتك تجاه الأشخاص أو الأفكار، لأن عملك كبائع يتطلب حيادية كبيرة في التعامل مع زملاء العمل أو مع الزبائن.
  2. لا تحاول أن تبدو مثالياً ومتكاملاً، لا بد من ذكر بعض المشكلات التي تعرضت لها في عملك أو نقاط الضعف، لكن يجب أن تنتقيها بعناية.
  3. عزِّز إجاباتك دائماً بالخبرات السابقة والأرقام، إضافة إلى المعلومات الموثوقة، وابتعد عن المعلومات التي لست متأكداً منها أو عن التجارب الخيالية.
  4. لا تتعامل مع المقابلة كأنَّها امتحان، بل تعامل معها كأنَّها صفقة، من صلب عملك أن تحقق صفقات ناجحة.
  5. تجنب الخوض في أسرار العمل السابق، أو الحديث السلبي عن المدير والزملاء في الشركة السابقة.

نصائح واقتراحات لمقابلة عمل ناجحة

  1. التزم بالوصول في الوقت المحدد، واختر الثياب المناسبة لمقابلة العمل، لتتعرف على الثياب المناسبة لمقابلة العمل اضغط هنا.
  2. حافظ على حماسك لكن دون مبالغة.
  3. لتكن إجاباتك محددة بعيداً عن الاسترسال، أو الحديث عمَّا هو خارج موضوع السؤال، كأنك تبيع سيارة مثلاً، لن تتحدث عن القطارات!.
  4. من أهم الاستعدادات لمقابلة عملٍ ناجحة، أن تحصل على معلومات كافية عن الشركة بشكل عام، وعن مجال الوظيفة التي تطلبها بشكل خاص, يجب أن تكون على دراية بنشاط قسم المبيعات في الشركة.
  5. فكر دائماً في الهدف من السؤال، أكثر من تفكيرك في السؤال نفسه.

ختاماً... قد تكون هذه المقابلة الوظيفية صفقةً رابحة، لذلك فكر بما يجب أن يعرفه صاحب العمل عن ميزاتك وكأنك تبيعه خدماتك، إنَّها مهنتك التي لا بد أنَّك تجيدها وتعرف الأسباب التي قد تؤدي إلى رفض عرضك؛ نتمنى لك مقابلة عملٍ ناجحة.
 

التعليـــقات
جميع التعليقات تعبر عن وجهة نظر اصحابها وليس عن وجهة نظر