مهارات التفاوض حول الراتب

أخطاء وأسس نقاش الرواتب مع أصحاب العمل للحصول على أعلى سقف لراتب يرضي طموحاتك

تاريخ النشر: 19/04/2016
آخر تحديث: 22/10/2016
عليك تعلم مهارات التفاوض حول الراتب لتتجنب الحرج عند سؤالك: ما هو الراتب المتوقع؟

نقاش الراتب بعد موافقتك على شغل منصب وظيفي من أصعب المراحل قبل البدء بالعمل. والتفاوض حول الرواتب كغيره من أشكال المفاوضات، إلا أنك تناقش مع أصحاب العمل قيمة جهودك وما تساويه مهاراتك في أداء المهام التي تطلبها الوظيفة. لذلك كن حريصاً على إعطاء مؤهلاتك حقها في الراتب الذي تتوقعه، وتعلّم أسس التفاوض على الراتب الذي تتمنى الحصول عليه، كما أن من المهم أن تتعرف على الأخطاء وكيفية تجنبها أثناء حديثك مع ربّ العمل المستقبلي.

لقد حصلت على الوظيفة وبقي أمامك موضوع التفاوض حول الراتب، وسيكون التفاوض عادة مع صاحب العمل أو موظف الموارد البشرية في الشركة؛ فكيف تأخذ زمام المبادرة وتجيب عن هذا السؤال: "ما هي توقعاتك حول الراتب؟" إذ يجب أن تكون الإجابة صحيحة، أو يمكنك الالتفاف على هذا السؤال بطريقة ذكية تضمن لك إمكانية وضع أعلى حدّ للراتب في توقعاتك؛ قبل أن تخوض نقاشاً مع ربّ العمل. كما أن هناك أخطاء عليك تفاديها في مفاوضات الرواتب، وأسساً لابد أن تتعرف عليها لتحقق نتائج ترضيك، كل ذلك في هذا المقال.

نصائح أساسية للإجابة عن الأسئلة المتعلقة بالراتب

ترغب بالحصول على السقف الأعلى لراتب المنصب الذي ستشغله وبما يرضي طموحاتك؟، لكن ماذا لو كانت توقعاتك حول رواتب الشركة أعلى بكثير من مستوى الراتب الذي حددته الشركة للمنصب الذي تفاوض لشغله؟ وماذا لو كانت توقعاتك أقل بكثير من هذه النسبة؟!

هنا تكمن صعوبة نقاش الراتب. فليست هناك إجابة محددة. إذ أن طريقة تفكيرك وتعاملك مع المعلومات التي حصلت عليها أثناء البحث تحضيراً لمقابلة العمل، هي ما سيضمن لك الخروج من النقاش بأفضل النتائج. إما من خلال الالتفاف على السؤال؛ في حال أردت ألا تحدد رقماً بأن تقول: "توقعاتي حول الراتب تتماشى مع مؤهلاتي وخبراتي لأداء مهام الوظيفة"، أو "متأكد أننا سنتوصل لاتفاق حول الراتب لو حصلت على هذا المنصب" (في حال تم سؤالك عن توقعاتك للراتب في أول مقابلة تخضع لها للحصول على الوظيفة) وهناك مجموعة من النصائح أيضاً، تساعدك في الالتفاف على الإجابة عن السؤال حول توقعاتك للراتب، وبدبلوماسية:

كيف تجيب على كم تتوقع أن يكون راتبك؟

أولاً: لو سألك صاحب العمل: كم تتوقع أن يكون راتبك؟ لتكن إجابتك: "أود أن أعرف أكثر حول المنصب قبل أن أجيب على السؤال المتعلق بالراتب". لأنه من المنطقي أن تعرف كل ما يتعلق بالوظيفة من صاحب العمل نفسه، قبل أن تحدد بدقة الراتب الذي تود الحصول عليه مقابل مهامك الوظيفية.

كيف تجيب على سؤال ما هو آخر راتب تقاضيته؟

ثانياً: لو كان السؤال: ما هو آخر راتب تقاضيته؟ هذا من أصعب الأسئلة التي قد يطرحها صاحب العمل في أول مقابلة ليتعرف على توقعاتك حول الراتب، حاول ألا تجيب عن هذا السؤال أو أن ترجئ الإجابة عليه حتى نهاية المقابلة. أو إلى وقت التفاوض حول الراتب. (ولكن تذكر أن هذه المعلومة خاصة بك، فيمكنك أن ترفض الإجابة على هذا السؤال). وفي سوق العمل اليوم؛ يحصل أن يطلب صاحب العمل شهادة راتب لتوضيح مستوى راتبك في وظيفتك السابقة، لكي يعطوك العرض الحالي للوظيفة التي ستشغلها.  بنسبة أعلى بـ 5% - 30% تمثل هامشاً للتفاوض لك ولأصحاب العمل.

يمكنك ترك خانة الراتب المتوقع فارغة في الاستمارة

ثالثاً: يكون الأمر أسهل في حال قمت بملئ استمارة توظيفية عن طريق الإنترنت، فببساطة ستقوم بتجاوز السؤال المخصص لتوقعاتك حول الراتب..

ماذا لو أصر من يقابلك على معرفة الراتب؟

رابعاً: ماذا لو أصرّ صاحب العمل على ضرورة أن تحدد رقماً في توقعاتك حول الراتب؟! هنا عليك أن تحضّر جيداً قبل المقابلة وتضع في ذهنك معدلاً وسطياً للراتب المتوقع. في أسطر قادمة ستتعرف على تفاصيل عملية البحث قبل خوض النقاش حول الرواتب لكن في البداية لنتعرف على الأخطاء وأسس التفاوض.

تجنب هذه الأخطاء أثناء التفاوض حول الراتب

كما أسلفنا، لن تستطيع تأجيل الإجابة على سؤال أصحاب العمل لتوقعاتك حول الراتب إلى الأبد، وقبل أن ندخل في أسس التفاوض ما رأيك لو نلقي نظرة تفصيلية حول أكثر الأخطاء شيوعاً في سوق العمل فيما يتعلق بمناقشة موضوع الرواتب؟

لا تعطي أكثر من المطلوب

أبرز الأخطاء أثناء التفاوض حول الراتب تقديم الكثير من المعلومات التي تخصك في وقت قصير.

حاول معرفة متوسط الراتب قبل المقابلة

ألا تحضّر للتفاوض حول الراتب؛ وتتحدث عن أي رقم تتخيله مناسباً. فعلى الرغم من سهولة البحث حول معدلات الرواتب في البلد الذي تعمل فيه أو ستسافر إليه بقصد العمل، يرتكب الكثير من المرشحين هذا الخطأ. ويمكنك مثلاً البحث عن معدل الراتب في دول الخليج وبعض الدول العربية على موقع (Bayt.com).

لا تعطي تفاصيل راتبك السابق إن استطعت

أن تتحدث بتفاصيل كثيرة عن راتبك أو تعويضات العمل في وظيفة سابقة، لأن صاحب العمل قد يستغل هذه المعلومة في تقييم ما تستحقه بناء على راتبك السابق ليس على ما تستحقه جهودك فعلاً في أداء مهام الوظيفة الجديدة، فاحرص على المحافظة على بعض المعلومات حول وظيفتك السابقة كمقدار الراتب الذي تقاضيته. إلا أنه في بعض الشركات قد يطلب أصحاب العمل شهادة راتب في وظيفتك السابقة كما أسلفنا، هنا عليك التفاوض للحصول على هامش أعلى من راتبك السابق.

لا تصرح بتوقعاتك حول الراتب بدون دراسة

أن تتحدث عن توقعاتك لمعدل وسطي للراتب الذي ستتقاضاه على الوظيفة الجديدة، فلا مكان للتوقعات في التفاوض حول الراتب؛ وعندما تقوم بذلك فأنت تقلل من شأن مؤهلاتك ومدى خبرتك في العمل. وبدلاً من ذلك قم بعملية بحث بسيطة حول معدلات الرواتب في الشركات الموجودة في البلد الذي تقيم فيه أو ستسافر إليه بقصد العمل. اسأل حول معدل رواتب المناصب الوظيفية التي تتقاطع مع الوظيفة التي ستشغلها.

لا تخجل من طلب مبلغ أكبر

أن تخجل من رفع الرقم الذي يعرضه صاحب العمل خشية ألا يوافق على توظيفك أو أن يقوم بسحب العرض منك، وهذا من أكثر الأخطاء التي يرتكبها الباحثون عن العمل أيضاً. إذ أن رغبتهم بشغل الوظيفة، مهما كان الراتب مقابل الجهد الذي سيبذلونه، تسبب لهم حالة من الحرج في طلب المزيد حتى لو أن الراتب لا يتوافق ومؤهلاتهم.

استفسر عن الزيادات والحوافز أيضا

ومن الخطأ أثناء التفاوض حول الراتب ألا تتحدث حول اتفاق زيادة راتبك بعد مدة من بدء العمل: ففي حال كنت اتفقت مع صاحب العمل على رفع راتبك بعد ثلاثة أو ستة أشهر من بداية العمل لديه، عليك ألا تنتظر منه أن يذكرك بالاتفاق، بل أن تقوم بتذكيره بخصوص الاتفاق السابق بينكما. وإذا وافقت على تأجيل مناقشة رفع الراتب إلى ما بعد أشهر من بدء العمل، تأكد من أن لديك اتفاق مكتوب وجدول زمني محدد لتلك المناقشة.  يمكن أن تكون في رسالة عبر البريد الإلكتروني تقول: "أريد أن أذكرك أننا قد اتفقنا على إعادة النظر براتبي في تاريخ كذا... " فلا تعتمد على ربّ العمل ليذكرك بذلك، خاصة بعد أن تنجز المهام المطلوبة منك منذ بدأت العمل.

لا تسأل عن الراتب في المقابلة الأولى أبدا

من الأخطاء التي قد يرتكبها المرشح خلال المقابلة الوظيفية لنيل منصب جديد؛ السؤال حول الراتب والمنافع في بداية أول مقابلة مع صاحب العمل. ومن الأسئلة المتعلقة بالراتب والمنافع وتعويضات العمل التي يجب أن تتجنب طرحها على أصحاب العمل أثناء مقابلة التوظيف: "متى يمكنني الحصول على إجازات؟ وهل يتطلب مني هذا المنصب، العمل لوقت إضافي (Overtime)؟! ".

لا تقبل بالعرض سريعا

ومن أخطاء التفاوض حول الراتب القبول بأول عرض يقدمه لك أصحاب العمل. كثير من المرشحين يرتكبون هذا الخطأ ظناً منهم أن العرض غير قابل للنقاش (فأصحاب العمل يتوقعون منك مناقشة العرض) أو خوفاً من خسارة فرصة العمل التي بحثوا عنها طويلاً.

لا تتحدث عن احتياجاتك الشخصية

أن تتحدث عن معلومات خاصة بوضعك المادي وما هي حاجتك بالتحديد أو عن وضعك الصحي، أو التركيز أثناء التفاوض حول الراتب على حاجاتك وليس على ما تستحقه مقابل أدائك مهام الوظيفة؛ بمعنى أن أصحاب العمل غير مهتمين بتكاليف معيشتك إنما اهتمامهم يتركز على ما تساويه مقدراتك وخبراتك في تأدية مهام المنصب الوظيفي لديهم. فاستخدامك لكلمة (حاجاتي) من الأخطاء التي قد ترتكبها في مفاوضات الراتب.

ونتابع بما أننا ذكرنا خطأ استخدام بعض الكلمات أثناء المفاوضات حول الراتب: فمن الخاطئ أن تقول "أنا أقبل العرض الذي تطرحونه؟"، أو أن تسئ إلى صاحب العمل بالقول: "أهذا كل ما لديك لتعرضه علي؟!" لا تقل ذلك مهما بلغت عفويتك ومهما كان الراتب الذي يعرضه عليك قليلاً. أو أن تقول أن لديك عرضاً أهم لدى شركة أخرى! حتى لو كان هذا الكلام صحيحاً، إياك واستخدامها كورقة تفاوض ولا تضع نفسك في مواقف محرجة. أو أن ترفض العرض وتترك فرصة قد تكون واعدة في مسيرتك الوظيفية.

أسس ومهارات التفاوض حول الراتب

كما أسلفنا فإن مناقشة الراتب هي أصعب مراحل الحصول على وظيفة، إلا أن التفاوض حول الراتب كغيره من أشكال التفاوض؛ لكن الفرق بأنك لا تفاوض حول سلعة أو عملية بيع أو شراء، بل تفاوض حول قيمة عملك بالنسبة للشركة في أداء مهام وظيفة معينة، وفي ذلك أسس عليك معرفتها:

لا تتفاوض على الراتب منذ البداية

أولاً: انتظر دائماً حتى النهاية لمناقشة موضوع الراتب، فبذلك تكون قد استوضحت من صاحب العمل المهام التي تطلبها الوظيفة وما هو دورك ضمن فريق العمل. ثم أن الانتظار للنهاية حتى تتفاوض حول الراتب، يجعلك أكثر استعداداً لهذه الخطوة. ونقصد (بالنهاية) هنا.. أن تعرف تفاصيل العمل والمهام المطلوبة منك وما الذي لدى صاحب العمل ليقدمه لك.

حاول الحصول على عرض أولا

ثانياً: لذلك دع أصحاب العمل يعرضون الرقم الأول للراتب عليك: فهذه الاستراتيجية في التفاوض حول الراتب تعطيك فكرة حول ما لديهم (الرقم الذي يطرحه صاحب العمل) وتعطيك فرصة رفع الراتب بدءاً من الرقم الذي بدأ به صاحب العمل أيضاً. ثم أنك ستكون أكثر مرونة في مناقشة موضوع أيام العطل وساعات العمل الإضافي. وفي هذه الاستراتيجية تقول مثلاً: "أقدر لك أن تعطيني الحد الأساسي للراتب الذي تخصصه شركتك لأداء مهام هذا المنصب ويمكننا النقاش حوله". أو أن تقول: "ما هو أفضل راتب حسب تقديراتك لهذه الوظيفة؟"

ظروفك المادية ليست من شأن من يقابلك!

ثالثاً: لا تذكر ظروفك المادية أو حاجاتك لمبلغ معين كراتب، يساعدك في سداد دين ما؟! أو أنَّ تكاليف معيشتك تحتاج المبلغ (X) كمرتب شهري. فصاحب العمل غير معني إلا بما يساويه عملك لديهم من قيمة.

قيم نفسك وحاول معرفة ما تستحق 

رابعاً: في سوق العمل العربية قد يكون النقاش حول الراتب من الأمور المحرجة وخاصة بالنسبة للمرشحين من الخريجين الجدد، حيث يعتبرون الحديث حول الرواتب من الأمور المهينة. وحتى أصحاب السنوات الطويلة من الخبرة في العمل قد يجدون صعوبة في مناقشة الراتب، إلا أن حصولك على مقابل للجهود التي تبذلها في أداء مهامك الوظيفية من الأخلاقيات المهنية، وهناك عوامل تحدد ما إذا كان الراتب عادلاً وهي:

  • لم يعد موضوع الرواتب سرّاً: فمعظم الشركات لا تستطيع أن تغفل الحدّ الأدنى من الرواتب التي يتقاضاها موظفوها، كما في الولايات المتحدة الأمريكية، فذلك يُعتبر جريمة وطنية هناك. وبالمقابل لدى بعض الشركات سلم محدد للراتب لا يمكن التفاوض عليه.
  • يرتبط الراتب بالإحساس بقيمة عملك؛ ومدى التطور الذي ستحققه للشركة ولنفسك، وإمكانية زيادة الراتب في مراحل متقدمة بعد شغلك منصباً وظيفياً.

كن واثقا ومباشرا وواضحا

خامساً: في التفاوض حول الراتب كن واثقاً ومباشراً فأنت لا تهين أحداً وتتحدث حول أحد حقوقك الأساسية كموظف، ثم أنك تناقش الراتب حسب مؤهلاتك وخبراتك ودرجة تحصيلك العلمي.

لا تطلب حدا أدنى، لكي لا تحصل عليه فقط!

سادساً: لا تتحدث عن أدنى رقم ممكن أن تقبله كراتب، لأنك لن تحصل على أكثر مما تقبل به كحدّ أدنى. ولا تخجل من طلب أعلى رقم تستحقه وفقاً لمؤهلاتك.

لا تعطي معلومات إلا إذا اضطررت، حاول المناورة

سابعاً: لا تعطِ معلومات حول راتبك الحالي إلا إذا طلب صاحب العمل شهادة راتب حصلت عليه في وظيفة سابقة. كما أن عليك ألا تتحدث عن تلقيك عرضاً مضاعفاً لما يعرضه عليك صاحب العمل، من شركة أخرى. لا تستخدم هذه الورقة أثناء التفاوض ومناقشة الراتب.

خذ وقتك قبل القبول بالعرض

ثامناً: إذا لزم الأمر خذ يومين للتفكير بالعرض الذي يقدمه صاحب العمل، فبقدر حاجتهم لمؤهلاتك لأداء مهام الوظيفة التي قُبلت لشغلها؛ سيقدّرون حاجتك للتفكير بعرضهم النهائي.

احرص على توقيع اتفاق الراتب عند الاتفاق

تاسعاً: عندما تقبل العرض المتفق عليه حول الراتب كن حريصاً على توقيع عقد بعد أن تقرأ البنود جيداً، ولا توقع دون أن تقرأ كل بند بتأني.

عملية البحث قبل مناقشة الراتب تعزز مقدرتك في التفاوض حوله

يمكنّك البحث من العثور على معدل وسطي لرواتب الشركة، ومتوسط رواتب نفس الأشخاص بالمسمى الوظيفي الخاص بك، ومن لديهم نفس مؤهلاتك التعليمية، وكل ما يمكن أن يؤثر عل الرقم الذي ستطلبه. والبحث فيما يخص الرواتب أصبح من الأمور السهلة من خلال مواقع متخصصة بالتوظيف على الشبكة العنكبوتية ومن خلال موقع الشركة على شبكة الإنترنت أيضاً. ومع عملية البحث تذكر التفاصيل التالية:

  • أن تكون صادقاً مع نفسك: فعندما تفكر برقم معين للراتب الذي تريده؛ اسأل نفسك: "هل استحق هذا الراتب فعلاً أم أنه لا يتوافق مع الجهد الذي سأبذله"، فإذا كنت لا تستحقه ستطلب أقل.
  • إذا علمت أن الراتب القليل يترافق مع فرصة للترقية في المنصب الوظيفي خلال عام أو عامين من أدائك لمهامه، فلا ضير أن تقبل بهذا الراتب؛ في حال كان يغطي جهودك بصورة عادلة. لكن عليك أن تتوخى الحذر في هذه الحال لأنك أثناء التفاوض على الراتب تكون أقوى وأكثر ثقة بنفسك مما أنت عليه بعد توليك مهام الوظيفة، خاصة وأن الاتفاق حول مناقشة إمكانية رفع الراتب بعد فترة من توليك المنصب، لا يتخذ صيغة رسمية وقد تكون مجازفة نوعا ما.
  • يمكنك أن تحدد معدل الراتب الذي تود الحصول عليه من خلال أخذ آخر راتب تقاضيته أو تتقاضاه في وظيفة حالية، بزيادة تتراوح بين 15-20% كخطوة لدعم رغبتك في الحصول على المنصب الوظيفي الجديد. وأن تسأل أشخاص يعملون في نفس المهنة ما هو الراتب الذي يتوقعون أنك تستحقه عن الوظيفة التي تقوم بها. ما سيمكنّك من مقارنة النتيجة التي تحصل عليها من خلال عملية البحث، والتي تشمل متابعة بعض الإعلانات عن وظائف شاغرة؛ حيث تعلن معظم الشركات عن الراتب مع الإعلان عن الوظيفة، فتستطيع تكوين فكرة عن مستوى الرواتب. كما يمكن الاستعانة ببعض المواقع المتخصصة بالتوظيف (Bayt.com و LinkedIn) فعلى أقل تقدير تستطيع تكوين فكرة عن مهام المنصب الوظيفي المطلوبة وتقدير الراتب الذي تستحقه لأداء هذه المهام إذا لم يكن مدرجاً في الإعلان عن الوظيفة.
  • أما إذا كنت تنتقل للعمل في وظيفة جديدة وبمهارات وخبرات إضافية عما كنت تقوم به من مهام، فعليك القيام بمجموعة من الأبحاث لسوق العمل فيما يخص المنصب الجديد، ولأن المسميات الوظيفية قد تختلف من شركة إلى أخرى فإنك ستحتاج للبحث ضمن المنطقة التي ستعمل فيها، كما يجب أن تتأكد هل سيكون هذا الراتب عادلاً بالنسبة لزملائك في المهنة والذين يشغلون مناصب بنفس المهام التي تطلبها الوظيفة؟
  • كما أن هناك أموراً عليك أخذها بالاعتبار أثناء بحثك الخاص، مثل: حجم الشركة وسياستها في التعامل مع الموظفين عندما تتعرض لمخاطر السوق وأوقات الركود الاقتصادي، والمنصب الذي ستشغله وما الذي سيقدمه لك على الصعيد المهني؛ وإذا ما كان يستحق ألا تضع الراتب ضمن أولوياتك للعمل لدى الشركة.
  • في الوقت الذي لا يمكنك سؤال أي شخص حول الراتب الذي يتقاضاه، يمكنك سؤال أصدقاء وزملاء في المهنة حول رأيهم بالنسبة للراتب الذي يستحق أن يتقاضاه شخص لديه نفس مهاراتك وخبراتك الوظيفية. فعندما يكون لديك فكرة حول المعدل الوسطي للراتب الذي تستحقه، ستتمكن من التفاوض ورفض عرض الشركة إذا كان أقل مما تعرف أنه مستوى وسطي للراتب لشخص لديه نفس مهاراتك. وهذا ضمن العملية الحسابية التي ستقوم بها حول المنافع التي يقدمها المنصب متضمناً أيام العطل وساعات العمل الإضافية.

أمور يجب أن تتذكرها وأن تضعها في اعتبارك أثناء التفاوض حول الراتب

أولاً: أنك تستطيع إدارة أمور معيشتك وحاجاتك الشخصية مع الحد الأدنى من الراتب الذي تتوقعه، وتذكر صعوبة الموقف عندما تكون غير راضٍ عن أجرك ومقدار ما يستحقه جهدك في أداء مهام المنصب الوظيفي.

ثانياً: ألا تعطي رقماً محدداً حول الراتب الذي تتوقعه، لأن هذا الرقم يدفع بصاحب العمل أن يجعله الحدّ الأعلى الذي تتوقعه فلا يعطيك الفرصة للنقاش حول رقم أعلى.

ثالثاً: لا تفكر فقط براتب ثابت على الرغم من أن بعض الشركات لديها سلم محدد للرواتب مع هوامش للتفاوض؛ إلا أنك يجب أن تفكر بالمنافع الأخرى كالمشاركة في أسهم الشركة والضمان الصحي والاجتماعي وأجور العمل الإضافي والعمل في أيام العطل.

رابعاً: كن مستعداً لرفض العرض إذا لم يتوافق وتوقعاتك؛ وإذا لم يكن مرضياً لك على صعيد تكاليف المعيشة. واستمر في البحث عن وظيفة تحبها وتتوافق مع مؤهلاتك وترضيك مادياً.

أخيرا وباختصار.. فإن عملية التفاوض ومناقشة الراتب من الأمور الأكثر حساسية في الحياة العملية سواء كنت خريجاً حديثاً أو صاحب باع طويل في العمل بمجال اختصاصك، لذلك حاولنا في هذا المقال توضيح أسس مناقشة الرواتب مع أصحاب العمل، وبيّنا الأخطاء الأكثر شيوعاً التي قد يرتكبها المرشح لوظيفة أثناء المفاوضات حول الراتب، كما وضحنا من خلال بعض النقاط الأساسية الأمور التي يجب أن تأخذها بعين الاعتبار قبل وأثناء المفاوضات للحصول على راتب يرضي طموحك كما يغطي تكاليف معيشتك.

 في النهاية.. التحضير الجيد في البحث عن معدل الراتب الأقرب لتوقعاتك قبل الخوض في مقابلة التفاوض؛ يساعدك في الحصول على أفضل النتائج.. فلا تبقِ موضوع الأبحاث فيما يخص الرواتب ومعدلاتها في سوق العمل خارج نطاق معرفتك.

قد لا تناسب النصائح الواردة في المقال كل المواقف وكل الأشخاص، سنترك الحكم لتقديرك الشخصي
التعليـــقات
جميع التعليقات تعبر عن وجهة نظر اصحابها وليس عن وجهة نظر